魏贊科技 Cisco 360「協作首選合作夥伴」資格攻略與 Webex 業務增長計畫

魏贊科技有限公司

 魏 秉 唐  Spencer Wei

1.0 宗旨與背景：把握 Cisco 合作夥伴計畫轉型的戰略契機

本備忘錄旨在為魏贊科技管理層提供一份清晰、可行的行動藍圖，以應對 Cisco 360 合作夥伴計畫這一思科近三十年來最重大的通路架構變革。此計畫不僅是規則的更新，更是思科為應對全球市場向**「成果導向經濟 (outcome-based economy)」與「AI 時代」**轉型的戰略回應。它從根本上改變了合作夥伴的價值評估與獎勵機制，為專注於特定領域且能為客戶創造實質成果的夥伴提供了前所未有的機遇。本文件旨在將此市場變革轉化為魏贊科技的戰略優勢，目標是搶佔先機，不僅成功取得「Cisco 協作首選合作夥伴」的最高資格，更以此為契機，實現 Webex 業務的持續增長與盈利能力提升。

Cisco 360 計畫的核心轉變，是從過去基於交易量與認證數量的金牌/優選等級，轉向以「合作夥伴價值指數 (Partner Value Index, PVI)」為核心、針對特定產品組合的成果導向評估模式。這意味著，合作夥伴的價值不再僅由銷售額決定，而是由其在客戶生命週期管理、技術能力建設、業績成長表現以及與思科生態系統的協同參與等多個維度綜合評定。

接下來，本文件將深入解析新計畫的評分機制，為後續制定精準、高效的達成策略奠定堅實基礎。

2.0 解析 Cisco 360 合作夥伴計畫：新的遊戲規則與評分機制

理解 Cisco 360 計畫的評分機制，是制定高分策略、贏得競爭優勢的基礎。本節將詳細拆解其核心組成部分，讓管理層能精準掌握得分關鍵，從而有效分配資源，最大化投資回報。

2.1 告別傳統等級：全新的合作夥伴資格

新計畫已全面廢除傳統的 Gold、Premier、Select 等通用等級，取而代之的是一個更具針對性、更能反映夥伴在特定技術領域專業能力的三級資格體系：

• Cisco Partner (PVI 0.0 - 4.9): 此為基礎資格，合作夥伴簽署協議後即可獲得。可使用 Partner Experience Platform (PXP) 平台、Black Belt 訓練、dCloud 虛擬實驗室等核心資源，是參與思科生態系統的起點。

• Cisco [產品組合] Partner (PVI 5.0 - 7.4): 此為中階資格，例如「Cisco 協作合作夥伴」。當夥伴在特定產品組合的 PVI 分數達到 5.0 分時即可解鎖。此等級將開啟核心的合作夥伴獎勵（如銷售回饋金）、案源註冊 (Deal Registration) 等關鍵商業權益。

• Cisco Preferred [產品組合] Partner (PVI 7.5+): 此為最高資格，例如「Cisco 協作首選合作夥伴」。當 PVI 分數達到 7.5 分時即可獲得。此等級的夥伴將享有更高的回饋金、有資格申請「新世代專長獎勵」、並獲得 10 個 Cisco U. 線上學習授權等戰略級資源，代表其在該領域具備頂尖的專業度與市場領導地位。

2.2 核心衡量標準：合作夥伴價值指數 (PVI) 四大評分面向

PVI 是評估合作夥伴價值的唯一指標，其分數由四大面向構成，每個面向都有不同的權重與評估重點。

評分面向

評估重點

指數比重

致勝關鍵與行動方向

Foundational (基礎實力)

客戶體驗與服務實務成熟度，包含是否建立從部署到續約的客戶生命週期管理流程，以及是否具備管理式服務能力，能持續支援客戶運營。

25%

從一次性專案交付轉向長期服務關係的關鍵。建立制度化的客戶成功管理流程，將是此面向的得分重點。

Capabilities (能力建設)

技術專長與認證深度。重點指標包括團隊持有的 Cisco 專業證照 (CCIE/CCNP/CCNA) 數量、Black Belt 技能徽章完成度，以及特殊專長認證。

45%

權重最高，是決定 PVI 分數的勝負關鍵。 必須優先投入資源，大幅提升高階協作認證的數量與團隊整體技術水平。

Performance (業績表現)

銷售成績與業務成長。評估指標包括總合約價值 (TCV) 與年度經常收入 (ACV) 的成長率、新客戶拓展數、續約率及管理式服務滲透率。

20%

證明市場擴張與持續盈利的能力。除了爭取新客戶，提升現有客戶的合約價值與續約率同等重要。

Engagement (合作參與)

與 Cisco 生態系統的協作深度。衡量指標包括註冊案源 (Deal Registration) 的數量與轉換率、協助客戶導入與提升採用率的成效，以及與 Cisco 團隊協同銷售的頻率。

10%

體現與 Cisco 戰略的緊密結合度。積極運用 Cisco 提供的平台與資源，不僅能得分，也能獲得更多官方支援。

2.3 關鍵時間節點：把握過渡期的黃金機會

了解計畫的推行時程，對於策略規劃至關重要，尤其是在過渡期內的表現將直接影響起始地位。

• 正式啟動日期: Cisco 360 計畫將於 2026 年 1 月 25 日 正式全面實施。

• 提前資格審查期: 從 2025 年 8 月至 2026 年 1 月，Cisco 將開始評估夥伴的 PVI 表現。在此期間，Cisco 將採計夥伴的 最高 PVI 分數 作為新計畫啟動時的初始等級。

• 等級鎖定期: 一旦在新計畫啟動時確定等級（Partner 或 Preferred Partner），該資格將被 鎖定 18 個月，直到 2027 年 8 月。

這意味著，在 2025 年 8 月前的準備期內積極提升 PVI 分數，具有極高的戰略價值。若能在審查期間衝高一次 PVI 分數，就能鎖定長達一年半的最高等級資格與對應的豐厚回報，為業務發展奠定穩固基礎。

在充分了解新遊戲規則後，下一步是客觀評估魏贊科技自身的現況與在市場中的定位。

3.0 現況評估：魏贊科技的定位與競爭格局分析

為了制定有效的策略，我們必須客觀評估魏贊科技在「協作」領域的當前實力，對比 Cisco 360 的要求進行差距分析，並洞察主要競爭對手的動態，從而找到最佳的切入點與發展路徑。

3.1 自身定位與 PVI 四大面向的初步盤點

魏贊科技在協作市場已建立穩固基礎，其現有資格與核心優勢包括：早已通過 「Collaboration SaaS 授權考試」，具備銷售 Webex 的官方資格；過去曾獲得 「Express Specialization」 資格，專注於中小企業解決方案；核心競爭力在於提供跨越多個平台的會議室整合方案，並已成功服務超過 1900 家企業。

然而，若要衝刺「協作首選合作夥伴」資格，需針對 PVI 四大面向進行潛力與差距盤點：

• 基礎實力 (Foundational):

  • 潛在優勢: 豐富的專案交付經驗，證明了強大的執行能力。

  • 待補強差距: 目前的服務模式偏向專案制，需要將**「管理式服務」與「客戶生命週期管理」**制度化，從單次交付轉向持續的客戶成功服務。

• 能力建設 (Capabilities):

  • 潛在優勢: 已具備銷售 Webex 的基礎授權，團隊對協作領域有深入了解。

  • 待補強差距: 此面向權重高達 45%，是當前最大的差距所在。必須有計畫性地大幅提升 CCIE/CCNP Collaboration 等高階證照及 Black Belt 技能徽章的數量，以證明頂尖的技術實力。

• 業績表現 (Performance):

  • 潛在優勢: 廣泛的客戶基礎 (1900+ 家)，為擴展業務提供了良好基石。

  • 待補強差距: 需要向 Cisco 證明持續的合約價值 (TCV/ACV) 成長能力，並積極開發指標性的大型企業客戶，以提升整體業績表現分數。

• 合作參與 (Engagement):

  • 潛在優勢: 已有與 Cisco 台灣團隊及代理商互動的基礎。

  • 待補強差距: 需要更積極、制度化地運用 PXP 平台進行案源註冊，並主動參與 Cisco 的聯合行銷活動，以提升在生態系統中的活躍度與貢獻度。

3.2 競爭對手分析：向聚誠國際 (G-Trend) 借鏡

聚誠國際是台灣市場上另一家傑出的 Cisco 協作解決方案提供商，透過與其對比，可以更清晰地看見魏贊科技的獨特優勢與待補強之處。

比較項目

魏贊科技

聚誠國際 (G-Trend)

思科夥伴等級

Cisco 註冊/授權經銷夥伴 (曾獲 Express Specialization)

思科 金牌 認證合作夥伴

協作領域專長

專精 Cisco Webex 協作服務，具 Webex SaaS 銷售授權

Cisco Webex SaaS 協作服務合作夥伴

產品方案範疇

視訊會議整合總包商，涵蓋 Cisco Webex 及 Teams、Zoom 等多平台

Cisco 全產品線解決方案提供者，強調 Cisco Total Solution

行銷推廣作法

注重內容行銷，強調多平台無縫集成優勢

善用 Cisco 官方活動與優惠，如疫情期間的 90 天免費試用方案

競爭優勢

⚫ 跨平台整合專才，方案靈活多樣<br>⚫ 專注視訊協作利基市場，專業形象鮮明

⚫ 思科官方背書強，資源與信任度高<br>⚫ 技術實力雄厚，善於抓住市場時機快速擴張市佔

分析總結: 聚誠國際作為 Cisco 金牌夥伴，其最大優勢在於強大的官方背書與資源整合能力。相比之下，魏贊科技的優勢在於其作為「跨平台整合專家」的靈活性與專業深度。為此，魏贊科技必須將其獨特的「跨平台整合」專業武器化，作為關鍵的市場差異化賣點；同時，系統性地採納聚誠國際已被驗證的成功戰術——例如積極推出體驗式行銷方案並善用 Cisco 官方行銷引擎——以直接挑戰其市場份額，奪取高價值客戶。

基於以上深入的內外部分析，我們將為魏贊科技量身打造一套全面的行動方案，以應對新計畫的挑戰。

4.0 行動藍圖：達成「協作首選合作夥伴」的四大戰略支柱

本節是此份備忘錄的核心。我們將基於前面的分析，圍繞 PVI 的四大評分面向，提出一套具體、可執行的策略行動方案。我們的共同目標，是將魏贊科技在「協作」產品組合的 PVI 提升至 7.5 分以上，成功晉級為「Cisco 協作首選合作夥伴」。

4.1 強化基礎實力 (Foundational)：從專案交付邁向生命週期管理

• 推出管理式服務方案: 制定並推廣「會議即服務 (Meeting-as-a-Service)」訂閱制方案。此方案應包含持續的系統運維、定期健康檢查、用戶使用報告及線上培訓，此舉不僅能創造經常性收入，更能直接提升「管理式服務成熟度」指標分數。

• 建立客戶成功經理 (CSM) 團隊: 指派專責人員或建立小型團隊，主動追蹤客戶的 Webex 採用率與滿意度。CSM 應定期提供優化建議、分享新功能應用技巧，以確保高續約率，完美契合「客戶生命週期管理」的評分要求。

4.2 深化能力建設 (Capabilities)：最大化 Cisco 投資與技術認證

• 啟動高階證照衝刺計畫: 立即盤點內部技術人力，選派核心技術人員，目標性地考取 CCNP/CCIE Collaboration 專業認證。同時，要求團隊全員參與並完成 Black Belt 線上訓練計畫，快速累積技能徽章，最大化此項 45% 權重的得分。

• 全面善用 Cisco 8000 萬美元戰略投資: Cisco 提供了總額 8000 萬美元 的戰略投資，包含 6000 萬美元的 Cisco U. 線上學習資源 及 2000 萬美元的線下主題培訓活動。應指派專人規劃學習路徑圖，不僅讓團隊善用免費線上課程，更要積極參與針對 AI、安全等主題的實體培訓，將此資源的效益發揮到極致。

• 佈局新世代專長: 提前研究並準備 Cisco 即將推出的「AI 就緒基礎設施」等新世代專長認證。這不僅能為未來獲取額外獎勵鋪路，更能奠定魏贊科技作為 AI 驅動協作解決方案市場領導者的權威地位。

4.3 驅動業績表現 (Performance)：聚焦高價值訂單與客戶增長

• 制定明確的銷售 KPI: 為銷售團隊設定具體的量化目標，例如年度 Webex 訂閱業績成長率 (TCV/ACV)、每季新簽約客戶數、以及客戶續約率等，並將其與績效獎勵掛鉤。

• 拓展大型企業客戶: 主動聯合其他 Cisco 技術夥伴（如專精網路或安全的廠商），以「Webex + X」的整合方案共同競標大型企業的數位轉型專案。此策略不僅能提升總合約價值，也符合 Cisco 鼓勵跨組合銷售的導向。

• 強化舊客戶經營與升級: 建立系統化的客戶關懷計畫。在合約到期前三個月主動聯繫，提供續約優惠，並積極推廣 Webex Calling、智慧排程等增值模組，有效提升客戶的終身價值與經常性收入。

4.4 提升合作參與 (Engagement)：與 Cisco 生態系統深度協同

• 制度化案源註冊 (Deal Registration): 建立內部標準作業流程 (SOP)，要求銷售人員將所有符合資格的商機都必須透過 PXP 平台提交註冊。這不僅是 Engagement 的計分項，更能爭取 Cisco 官方的價格保護與技術支援。

• 積極參與 Cisco 聯合行銷: 主動與 Cisco 台灣行銷團隊對接，利用 Launchpad 行銷啟動平台上的資源，共同規劃並舉辦線上研討會或客戶案例分享會，藉由 Cisco 的品牌影響力擴大市場觸及。

• 善用 dCloud 虛擬實驗室: 要求技術與售前團隊充分利用 Cisco 提供的 dCloud 環境，演練最新的 Webex AI 功能（如會議摘要、即時翻譯）。將這些前沿功能無縫整合到給客戶的解決方案展示 (Demo) 中，創造令人驚豔的體驗，提升成交率。

執行此行動藍圖不僅能穩步提升 PVI 分數，更能將這些投入直接轉化為實質的業務增長與市場競爭力。

5.0 預期效益與結論：從資格升級到業務增長的良性循環

成功執行前述策略，最終目標不僅是贏得「Cisco 協作首選合作夥伴」這個榮譽頭銜，更是要將其轉化為驅動 Webex 業務增長、提升公司長期盈利能力的關鍵引擎，形成一個資格升級與業務增長的良性循環。

5.1 資格升級帶來的直接效益

一旦晉升為「Cisco 協作首選合作夥伴」，魏贊科技將立即獲得以下具體且可量化的優勢：

• 提升市場公信力: 可合法運用 Cisco 官方提供的 品牌工具包，在所有行銷材料、官方網站及標案文件中，以「Cisco 協作首選合作夥伴」名義進行市場宣傳。這將是區隔競爭對手、贏得客戶信任的最有力證明。

• 最大化財務回報: 將獲得 更高比例的銷售回饋。更重要的是，將有資格爭取 Cisco 新設立的「跨產品組合銷售獎勵」與「新世代專長獎勵」等額外獎金池，大幅提升盈利空間。

• 獲取優先資源: 將被 Cisco 視為核心戰略夥伴，優先獲得新產品技術資訊、更高級別的技術支援、以及更豐富的聯合行銷資源，進一步鞏固市場領導地位。

5.2 推動 Webex 業務增長的飛輪效應

本備忘錄提出的 PVI 提升策略與 Webex 銷售增長之間存在著強大的因果關係，形成一個自我增強的「業務飛輪」。每一個為提升 PVI 分數所做的努力，都在為業務增長添加實質動力：

• 強化的基礎實力 (Foundational)，如建立客戶成功團隊，將直接提升續約率並帶來可預測的經常性收入。

• 深化的能力建設 (Capabilities)，如考取 CCIE 認證，將賦予魏贊科技競標並贏得利潤更高、技術更複雜的 AI 智慧會議室專案的能力。

• 卓越的業績表現 (Performance)，如持續的 TCV 增長，將增強與 Cisco 談判聯合行銷資金時的籌碼。

• 緊密的合作參與 (Engagement)，如制度化的案源註冊，將在 Cisco 的支持下獲得更高的交易保護與成交率。

5.3 總結與後續步驟

Cisco 360 計畫的推出，既是挑戰，更是魏贊科技實現跨越式發展的絕佳機遇。它獎勵那些真正專注於為客戶創造價值的夥伴。透過本備忘錄規劃的四大戰略支柱，魏贊科技完全有能力在新的遊戲規則中脫穎而出。現在是關鍵時刻，公司應立即行動，全面投入資源以達成目標。

為確保本計畫能有效執行，茲提出以下後續步驟：

為把握此限時機遇並確立市場主導地位，管理層必須立即授權成立「Cisco 360 專案小組」。此小組將全權負責執行本備忘錄中的每一項行動方案，並被賦予明確的任務授權，針對 PVI 目標進度進行月度匯報，確保在關鍵的 2025 年 8 月資格審查期來臨前，達成準備度的最大化。

魏贊科技 Cisco 360 合作夥伴轉型專案計畫書

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 魏 秉 唐  Spencer Wei

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1.0 專案背景與策略目標

Cisco 360 合作夥伴計畫是思科近三十年來最重大的通路架構轉型。此計畫的核心是徹底揚棄傳統的交易量模式，轉向以客戶生命週期價值與可預測業務成果為導向的全新策略。這場變革對魏贊科技而言，既是必須積極應對的挑戰，更是鞏固市場領導地位、實現可持續成長的關鍵契機。我們必須主動擁抱此一轉變，將公司的營運模式與 Cisco 的未來藍圖精準對齊，以確保在新的生態系統中脫穎而出。

為此，本專案旨在透過系統性的規劃與跨部門的協作，集中資源達成以下具體且可衡量的策略目標：

• 主要目標 (Primary Objective): 在 Cisco「協作 (Collaboration)」產品組合中，於 2026 年 2 月 1 日新計畫正式啟動前，達成 7.5 分或更高的合作夥伴價值指數 (Partner Value Index, PVI)，以獲取 「Cisco 協作首選合作夥伴 (Cisco Preferred Collaboration Partner)」 的頂級資格。

• 次要目標 (Secondary Objectives):

  • 提升市場差異化： 透過「首選合作夥伴」的官方資格，強化魏贊科技在協作解決方案領域的專業品牌形象與客戶信任度。

  • 最大化財務收益： 解鎖更高等級的 rebates、新世代專長獎勵 (Next Generation Specialization Bonus) 與跨產品組合銷售獎勵 (Cross Sell Bonus)，確保在新獎勵框架下實現利潤增長。

  • 建立可持續成長模式： 將營運流程與 PVI 四大支柱完全對齊，建立以價值為導向的業務模式，確保長期成功。

為了達成上述戰略目標，必須明確界定專案的執行範疇與交付成果，以確保行動的聚焦與高效。

2.0 專案範疇與交付項目

本節旨在精確界定專案的邊界，確保所有資源都集中在能夠直接貢獻於 PVI 分數提升的最高價值活動上。明確的範疇定義將有效避免範疇蔓延，並確保專案團隊能朝著共同的目標邁進。

• 範疇內 (In-Scope):

  • 所有為提升 Cisco「協作」產品組合 PVI 分數的相關活動。

  • 針對銷售、技術、行銷及客戶成功團隊的組織能力與流程優化。

  • 充分利用 Cisco 提供的 8000 萬美元投資資源（如 Cisco U. 課程與季度培訓活動）。

  • 建立並導入客戶生命週期管理 (Customer Lifecycle Management) 流程，涵蓋從開發 (Land)、導入 (Adopt)、擴展 (Expand) 到續約 (Renew) 的完整階段。

• 範疇外 (Out-of-Scope):

  • 本專案第一階段暫不涵蓋 Cisco 其他產品組合（如安全、網路）的 PVI 提升計畫。

  • 大規模的企業資源規劃 (ERP) 或客戶關係管理 (CRM) 系統更換。

為確保專案成果具體可見，我們將產出以下關鍵交付項目：

• PVI 提升策略藍圖： 一份詳盡的策略藍圖，定義四大 PVI 支柱的行動方案、量化目標與執行時程。

• 團隊能力認證儀表板： 一個動態追蹤報告，實時監控團隊成員在 Cisco 專業認證（如 CCNP/CCIE Collaboration）與 Black Belt 技能徽章方面的完成進度。

• 客戶生命週期管理手冊： 一套標準化的作業流程 (SOP)，清晰定義從客戶開發、導入、擴展到續約各階段的關鍵任務、負責人與績效指標。

• 季度 PVI 績效報告： 定期向管理層匯報 PVI 分數的進展、識別潛在風險，並提出必要的策略調整建議。

這些成果的實現，需要一個清晰且與 Cisco 官方時程緊密結合的行動時間表來引導。

3.0 專案時程與關鍵里程碑

本專案的時程規劃必須與 Cisco 360 計畫的官方時間軸精準對齊。其中，自 2025 年 8 月開始的提前資格審查期 (Early Qualification Period) 具有極高的策略重要性。在此期間內達到的最高 PVI 分數，將決定魏贊科技未來長達 18 個月的合作夥伴等級。因此，我們的所有努力都必須在此關鍵時期達到峰值，以鎖定最高級別的資格與利益。

階段

開始日期

結束日期

主要活動

關鍵里程碑

第一階段：整備與規劃期

即日起

2025年7月31日

1. 成立專案小組，分配職責。<br>2. 完成 PVI 四大支柱現況分析與差距評估。<br>3. 制定詳細的團隊培訓與認證計畫。<br>4. 設計客戶生命週期管理流程草案。<br>5. 運用五月發布的「合作夥伴獎勵估算工具 (Partner Incentive Estimator)」進行財務模型分析與資源分配優化。

完成《PVI 提升策略藍圖》

第二階段：資格審查衝刺期

2025年8月1日

2026年2月1日

1. 全面推動技術團隊參與 Cisco U. 課程與 Black Belt 培訓。<br>2. 啟動目標導向的行銷活動，衝刺 Webex 業績。<br>3. 試行客戶生命週期管理流程，提升客戶採用率。<br>4. 積極提交 Deal Registration，強化與 Cisco 生態互動。

在此期間內，PVI 分數達到 7.5 分 的峰值

第三階段：維持與優化期

2026年2月2日

2027年8月1日

1. 根據官方 PVI 數據進行策略微調。<br>2. 佈局新世代專長認證 (如 Secure AI Infrastructure)。<br>3. 將成功的作業模式制度化，確保 PVI 分數穩定。

成功鎖定「Cisco 協作首選合作夥伴」資格 18 個月

清晰的時程規劃為專案提供了框架，而真正的成功取決於針對 PVI 四大支柱的具體執行策略。

4.0 核心行動計畫：PVI 四大支柱提升策略

合作夥伴價值指數 (PVI) 不僅是 Cisco 360 計畫的評估核心，更是我們從交易型銷貨商轉型為成果導向服務供應商的戰略羅盤。本章節將深入剖析四大支柱的商業意涵，並為每個支柱制定與市場趨勢（特別是 AI 與客戶生命週期價值）緊密掛鉤的行動計畫，確保全面、均衡地提升魏贊科技的綜合價值。

4.1 基礎實力 (Foundational) 提升計畫 (權重約 25%)

此支柱衡量服務成熟度與客戶生命週期管理能力，旨在驗證我們作為長期服務供應商的穩定性，而非僅是交易型銷貨商。它是建立長期客戶關係與經常性收入的基石。

• 行動一：建立客戶成功經理 (CSM) 團隊 成立專責團隊，負責主動追蹤客戶 Webex 採用率，提供優化建議，並確保高續約率，將被動的售後服務轉化為主動的價值創造。

  • 主要負責部門： 客戶成功部門 (新設或指定)

  • 協作部門： 業務部門

• 行動二：開發管理式服務 (Managed Services) 方案 設計並推出「Webex 會議即服務」方案，為客戶提供持續的系統運維、用戶培訓與技術支援，不僅能提升 PVI 分數，更能創造穩定的經常性收入。

  • 主要負責部門： 技術服務部門

  • 協作部門： 業務部門

4.2 能力建設 (Capabilities) 提升計畫 (權重約 45%)

能力建設支柱是 PVI 的核心戰場，權重高達 45%，它不僅是技術實力的證明，更是我們在市場上建立絕對差異化的制高點。贏下此項，我們就能鎖定「首選合作夥伴」資格；因此，資源投入不容妥協。

• 行動一：最大化利用 Cisco U. 資源 強制要求所有技術與售前人員註冊並完成 Cisco U. 平台上與協作相關的課程，並系統性地參與 Cisco 提供的季度培訓活動，將 Cisco 8000 萬美元的策略投資轉化為我們的內在競爭優勢。

  • 主要負責部門： 技術服務部門、人力資源部門

• 行動二：推動高階專業認證 設立內部獎勵機制，鼓勵並支持團隊成員考取 CCNP/CCIE Collaboration 等高階認證，並完成 Black Belt 技能徽章。這些認證是向客戶證明我們技術實力的最佳名片。

  • 主要負責部門： 技術服務部門

  • 協作部門： 人力資源部門

4.3 業績表現 (Performance) 提升計畫 (權重約 20%)

此支柱衡量從客戶開發 (Land)、擴展 (Grow) 到留存 (Retain) 的完整市場旅程，要求我們提供持續的價值，而不僅是初期的銷售成功。它是公司商業價值的直接體現。

• 行動一：推動垂直市場行銷活動 借鑒競品（如聚誠國際）在疫情期間的成功案例，針對教育、醫療、零售等垂直行業推出 Webex 免費體驗計畫 與定制化解決方案，以擴大新客戶來源，創造新的增長曲線。

  • 主要負責部門： 行銷部門

  • 協作部門： 業務部門

• 行動二：設定並追蹤銷售 KPI 制定明確的 Webex 總合約價值 (Total Contract Value, TCV) 與年度經常性營收 (Annual Recurring Revenue, ACV) 成長目標，並將其納入業務團隊的績效考核體系，確保業績目標的達成。

  • 主要負責部門： 業務部門

  • 協作部門： 管理層

4.4 合作參與 (Engagement) 提升計畫 (權重約 10%)

此支柱旨在評估與 Cisco 及生態系統的協同作戰能力，獎勵價值共創與聯合銷售 (Co-creation and Co-selling)。緊密的合作關係能為我們帶來更多商機、資源與市場洞察。

• 行動一：制度化案源註冊 (Deal Registration) 要求業務團隊在 Cisco Partner Experience Platform (PXP) 上註冊所有符合條件的潛在商機，這不僅是為了爭取官方支援與價格優勢，更是向 Cisco 證明我們合作誠意與能力的具體行動。

  • 主要負責部門： 業務部門

• 行動二：參與通路合作與聯合行銷 主動與 Cisco 台灣團隊及代理商（如零壹科技、群環）建立常態性合作關係，共同舉辦線上研討會或客戶活動，提升在 Cisco 生態系統內的能見度與影響力。

  • 主要負責部門： 行銷部門

  • 協作部門： 業務部門

這些詳盡的行動計畫需要清晰的職責劃分與資源支持才能有效落地，下一節將闡述專案的組織架構與責任分配。

5.0 專案組織與職責分配

為了確保本專案的成功，必須建立一個跨部門的專案團隊，並明確定義各部門在 PVI 提升任務中的角色與責任。清晰的職責劃分是促進高效協作、避免推諉、確保專案順利推進的基石。

關鍵任務

主要負責部門

協作部門

專案總體規劃與進度追蹤

管理層 (專案負責人)

全體相關部門

客戶生命週期管理流程建立與執行

客戶成功部門

業務部門、技術服務部門

團隊技術認證與培訓計畫

技術服務部門

人力資源部門

新客戶開發與業績目標達成

業務部門

行銷部門

行銷活動策劃與品牌推廣

行銷部門

業務部門

生態系統關係維護與案源註冊

業務部門

行銷部門

PVI 數據監控與績效報告

管理層 (專案負責人)

各部門主管

明確的組織架構確保了執行的紀律，但唯有客觀、嚴謹的績效指標，才能確保我們的每一步行動都精準地導向最終的戰略勝利。下一章將定義衡量本專案成敗的關鍵指標。

6.0 成功衡量指標 (KPIs)

為了客觀評估專案成效並確保所有行動皆與最終目標保持一致，本節將定義一系列量化指標。這些指標將作為專案進度追蹤與最終成果驗收的衡量標準，確保我們的投入能夠轉化為可見的成果。

• 主要成功指標 (Primary Success Metric):

  • 合作夥伴價值指數 (PVI) 分數： 在協作產品組合中，PVI 分數需 穩定達到 7.5 分以上。這是本專案成功的最終、也是最重要的衡量標準。

• 領先績效指標 (Leading Performance Indicators):

  • 能力建設指標：

    • 團隊新增 CCNP/CCIE Collaboration 認證數量。

    • 團隊完成 Black Belt 技能徽章的百分比。

  • 業績表現指標：

    • Webex 相關業務的 總合約價值 (TCV) 年增長率。

    • Webex 訂閱 客戶續約率。

  • 合作參與指標：

    • 每月透過 PXP 成功 註冊的案源數量。

  • 基礎實力指標：

    • 導入 管理式服務 的客戶數量。

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Cisco 360 計畫不僅是思科的通路革新，更是魏贊科技在 AI 時代與成果導向經濟中，邁向價值驅動型成長的轉捩點。它提供了一套引導我們轉型為頂級服務供應商的戰略藍圖。透過本計畫書的嚴謹規劃與跨部門的通力合作，魏贊科技不僅能成功應對挑戰，更能抓住此次轉型的巨大機遇，鞏固我們在協作解決方案市場的領導地位，最終實現可預測且可持續的業務增長，確立公司未來的市場 relevance 與 profitability。

歡迎來到新世代！三分鐘輕鬆搞懂Cisco 360合作夥伴計畫

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 魏 秉 唐  Spencer Wei

開場白：為什麼要改變？從賣產品到創價值的時代來臨

大家好！身為思科合作夥伴計畫的資深培訓專家，今天我想用最簡單的方式，帶各位認識一個劃時代的變革：Cisco 360 合作夥伴計畫。

想像一下，一套用了將近三十年的遊戲規則，即使曾經非常成功，也總有一天會跟不上時代的腳步。這就是思科舊有合作夥伴計畫面臨的狀況。過去，客戶的需求很單純：購買穩定的硬體和軟體。但現在，客戶不再只滿足於買「盒子」，他們需要的是能解決複雜商業問題的「完整解決方案」和可以衡量的「商業成果」，例如成功部署 AI 應用、或是建立無懈可擊的資安防護網。

為了回應這個根本性的轉變，思科決定進行一次徹底的升級。這也意味著，我們所熟悉的傳統合作夥伴等級，如 Gold (金級)、Premier (頂級) 和 Select (精選) 將正式走入歷史。

舊制度最大的限制在於它的「模糊性」。舉例來說，一個夥伴擁有「金級」資格，這項榮譽雖然代表其整體實力，卻無法告訴客戶，這位夥伴究竟是網路專家、資安高手，還是協作方案的達人？在今日技術分工越來越精細的時代，這種概括性的認證已經不足以反映夥伴真正的核心價值。

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1. 告別金銀牌：新制度的核心「合作夥伴價值指數 (PVI)」

為了更精準地衡量夥伴的價值，Cisco 360 計畫引進了一個全新的智慧評分系統——「合作夥伴價值指數 (Partner Value Index, PVI)」。

請記住，PVI 不是一個籠統的總分。它是一個動態的、針對每一個特定技術組合 (Portfolio) 獨立計算的指數。思科目前聚焦於六大核心技術組合：Security (安全)、Cloud + AI Infrastructure (雲端與AI基礎設施)、Collaboration (協作)、Networking (網路)、Splunk 與 Services (服務)。這代表一個夥伴可能在「安全」領域是頂尖專家，但在其他領域則還在發展中，PVI 能夠清晰地反映出這種專業差異。

這項變革背後的核心理念是：思科的獎勵重心，正從過去看重交易量的模式，轉向看重夥伴的智慧資本與其在客戶完整生命週期中創造客戶成功的能力。

那麼，這個決定夥伴價值的 PVI 分數，究竟是如何計算出來的呢？它主要由四大面向構成。

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2. PVI高分攻略：拆解四大評分面向

PVI 分數是由四大關鍵領域（或稱「支柱」）的表現綜合計算而成，確保了對合作夥伴能力進行全方位的評估。這四大面向分別是：

A. Foundational (基礎實力)：穩固的服務根基

• 核心概念： 這個面向評估的是夥伴的「營運成熟度」。思科想確認夥伴是否具備管理客戶完整生命週期的能力——從最初的銷售、部署、擴充，一直到最終的續約。此外，是否能提供持續性的「管理式服務」也是一大重點。

• 初學者洞察： 這項指標證明了夥伴不只是一個一次性的產品銷售商，而是一個值得信賴、能提供長期穩定服務的可靠盟友。

B. Capabilities (能力建設)：團隊的技術超能力

• 核心概念： 這是 PVI 中權重最高的面向，直接評估夥伴在技術專業上的投資深度。思科會檢視夥伴團隊中擁有多少位專業認證人才（如 CCIE、CCNP），以及完成了多少高階技術訓練（如 Black Belt 學習路徑）。為了支持夥伴達成目標，思科更策略性地投資了 8,000 萬美元，用於資助夥伴參與 Cisco U. 等培訓平台，以縮短 AI 時代的技能差距。

• 初學者洞察： 這個面向直接證明了夥伴是否擁有「硬實力」，能夠兌現其技術承諾，而不只是紙上談兵。思科的巨額投資也表明，原廠願意與夥伴共同成長。

C. Performance (業績表現)：市場上的實戰成績

• 核心概念： 這個面向追蹤的是夥伴在市場上具體的商業成功指標。包含成功開發新客戶、擴展既有客戶的業務規模，以及維持高水平的合約續約率。

• 初學者洞察： 這項指標衡量的是夥伴將技術能力轉化為市場戰果的實力，證明他們不僅技術好，還能成功地拓展業務並留住滿意的客戶。

D. Engagement (合作參與)：與思科並肩作戰的默契

• 核心概念： 這個面向評估夥伴與思科及整個生態系統協同作戰的緊密程度。例如，是否積極註冊新商機 (Deal Registration)、是否與思科的銷售團隊密切合作共同服務客戶等。

• 初學者洞察： 這項指標獎勵那些積極主動、深度融入思科生態系的夥伴。一個好的合作夥伴，懂得如何運用原廠的資源來共同贏得市場。

為了讓大家更容易理解，這裡將四大面向整理成一個清晰的表格：

評分面向

核心意義 (一句話總結)

評分重點範例

價值指數比重

Foundational<br>基礎實力

證明你是能提供長期服務的可靠盟友。

客戶生命週期管理流程、管理式服務成熟度

25%

Capabilities<br>能力建設

證明你的團隊擁有真正的技術硬實力。

專業證照數量 (CCIE/CCNP)、Black Belt 訓練完成度

45%

Performance<br>業績表現

證明你在市場上能贏得客戶並持續成長。

新客戶獲取、合約價值成長、續約率

20%

Engagement<br>合作參與

證明你與思科是緊密合作的好戰友。

註冊案源數量、與思科團隊協同銷售

10%

當夥伴在上述四個面向累積到足夠的 PVI 分數後，這些分數將會轉化為更具意義的榮譽與實質的獎勵。

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3. 從分數到榮譽：全新合作夥伴等級

在新制度下，夥伴在特定技術組合中達到的 PVI 分數，將為他們贏得全新的合作夥伴稱號與對應的權益。這些新稱號比過去的「金級」、「頂級」更具體、更有說服力。夥伴可以透過合作夥伴體驗平台 (Partner Experience Platform, PXP) 這個一站式數位中心，即時追蹤自己的 PVI 分數與預估收益。

PVI 分數門檻

獲得的新稱號

解鎖的核心權益與獎勵

0.0+

Cisco Partner

基礎營運工具包：<br>可存取 PXP 平台、Cisco Commerce、Success Hub、dCloud 虛擬實驗室、Fast Track 快速定價、Marketing Velocity Central 行銷中心、Black Belt 訓練，並列名於合作夥伴搜尋器中。

1.0+

(里程碑)

銷售機會工具包：<br>解鎖案源註冊資格 (Deal Registration) 與非賣品 (NFR) 採購權限。

5.0+

Cisco [Portfolio] Partner<br>(例如：Cisco Security Partner)

核心財務獎勵解鎖：<br>開始具備賺取思科合作夥伴獎勵 (Rebates) 的資格，並可獲得客戶評估獎勵。

7.5+

Cisco Preferred [Portfolio] Partner<br>(例如：Cisco Preferred Security Partner)

頂級戰略性權益：<br>獲得更高的獎勵金、申請新世代專長認證的資格，並在市場上獲得戰略性差異化。更可為每個達標的技術組合免費獲得 10 個 Cisco U. 年度授權。

初學者洞察： 想像一下，對一個正在尋找頂尖資安專家的客戶來說，「Cisco Preferred Security Partner (思科首選安全合作夥伴)」 這個稱號，傳達的訊息遠比一個籠統的「金級合作夥伴」要強大且可信得多。它直接告訴市場：這位夥伴在「安全」這個專業領域，已經通過了思科最嚴格的標準檢驗。

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4. 總結：這不只是規則改變，更是價值的全新定義

Cisco 360 合作夥伴計畫的推出，不僅僅是更換了一套評分規則，它代表著思科對「價值」的重新定義。

未來的市場不再僅僅獎勵銷售產品的夥伴，而是高度肯定那些能夠深入理解客戶需求、提供卓越技術服務，並在客戶的整個旅程中創造長期價值的夥伴。

這是一個鼓勵專精、獎勵服務、看重成果的新時代。希望透過今天的分享，能幫助你快速掌握這個新計畫的核心精神，並對思科與合作夥伴共同邁向的未來充滿信心！

阿明的故事：從金牌店家到首選夥伴的升級之路

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魏 秉 唐  Spencer Wei

引言：故事的開端

在一個熱鬧的城市角落，有位名叫阿明的老闆，經營著一家生意興隆的專賣店。這家店是知名品牌「風味總部」（我們的故事裡，它代表 Cisco）的授權店家，以提供最新、最獨特的風味產品聞名。

阿明非常勤奮，他的店舖牆上掛著一面閃閃發光的「年度金牌店家」獎牌，這是他連續五年獲得的殊榮。然而，這面獎牌的評選標準只有一個——驚人的「營業額」。阿明每年都像個超級銷售員，衝刺業績，把一箱又一箱的產品賣出去，也因此成為了總部眼中的明星。

1. 金牌店家的煩惱：只看業績，真的夠嗎？

儘管業績年年奪冠，阿明心中卻有一絲困惑。他不僅僅是個會賣貨的老闆，他投入了大量心血在看不到的地方：

• 他親自培訓每一位店員，讓他們成為能為顧客解說產品搭配的「風味顧問」。

• 他用心維護顧客關係，為熟客建立檔案，記下他們的喜好。

• 他甚至推出了「每月新品嚐鮮會」，讓會員們免費體驗，培養了一群忠實的粉絲。

然而，這些努力似乎從未被「風味總部」看見。在年度表揚大會上，總部經理總是拍著他的肩膀說：「阿明，做得好！今年的營業額又是第一！」阿明笑著點頭，心裡卻想：「難道我的價值，就只剩下這串冰冷的數字嗎？」舊的制度只看重「營業額」，讓他覺得自己的許多努力，都沒有得到應有的認可。

他不知道的是，一場席捲整個「風味總部」體系的變革，即將到來，而這將徹底改變遊戲規則。

2. 總部的新藍圖：「綜合價值指數」的誕生

一天，阿明收到了「風味總部」的特急郵件，邀請所有店家參加一場線上發布會。會中，總部CEO宣布了一項重大消息：過去以營業額為尊的「金牌」、「銀牌」等級將被淘汰。取而代之的，是一個全新的評分系統——「綜合價值指數」（Partner Value Index, PVI）。

總部解釋：「過去的金牌獎章，無法告訴顧客你究竟是沖煮手沖咖啡的達人，還是烘焙糕點的專家。未來，我們要分別認證你的專業！我們將針對不同的『風味產品線』——例如咖啡、甜點、輕食——獨立計算各位的綜合價值指數。表現最頂尖的店家，將能贏得該領域的**『首選店家』（Preferred Partner）**榮譽！」

這個消息在店家社群中引起了軒然大波。什麼是「綜合價值」？這意味著阿明過去那些被忽視的努力，終於有機會被看見了。

3. 解密「綜合價值」：成為首選店家的四把鑰匙

為了讓所有店家理解這個新標準，「風味總部」發布了一份指南，詳細說明了「綜合價值指數」的四大構成要素。阿明仔細研究後發現，這就像是成為「首選店家」的四把關鍵鑰匙。總部的指南強調，團隊的**「職人精神」是總部最看重的一環，其次是穩固的「待客之道」與持續成長的「生意興隆」，而緊密的「夥伴情誼」**則是畫龍點睛的關鍵。

故事中的概念

Cisco 360 術語

核心意義 (所以呢？)

阿明該做的事

🤝 待客之道

Foundational (基礎實力)

總部想知道你的服務流程是否完善，能讓顧客從購買到售後都滿意，願意長期光顧。

建立標準的客戶服務流程，推出「每月新品嚐鮮」會員制（管理式服務），確保顧客滿意並持續回購。

🧠 職人精神

Capabilities (能力建設)

這是總部最看重的一環！你的團隊對產品的專業知識夠不夠深？這直接決定了服務品質。

鼓勵店員參加總部舉辦的「風味大師」認證課程 (Cisco 專業認證)，並善用總部提供的免費線上「風味大學」(Cisco U.) 資源。

📈 生意興隆

Performance (業績表現)

總部不僅看你賺多少，更看重你的「成長潛力」，包含開發新客源與提升舊客消費的能力。

努力吸引新顧客，同時向老主顧推薦高價值的組合餐（擴大合約價值），提升整體業績的年成長率。

❤️ 夥伴情誼

Engagement (合作參與)

你是否積極參與總部的活動，並主動回報市場機會？總部希望找到能緊密合作的真夥伴。

將潛在的大訂單（如企業團購）主動回報給總部（Deal Registration），並積極參與總部的年度「風味節」行銷活動。

看懂了這四把鑰匙後，阿明豁然開朗。他發現，這不正是他一直在做、卻沒被看見的事嗎？他立刻決定，要依據這份新藍圖，展開一場全面的轉型計畫。

4. 阿明的轉型日記：一步步累積價值

阿明捲起袖子，開始了他的升級之路，並為自己寫下了轉型日記：

1. 提升「待客之道」：

   • 第一週： 我正式將手寫的顧客筆記數位化，建立了完整的顧客檔案系統。

   • 第二週： 我們的「每月新品嚐鮮會」升級為會員專屬的售後服務，只要是會員，都能享受一對一的風味搭配諮詢。

2. 鍛鍊「職人精神」：

   • 第一個月： 我帶領整個團隊，報名了總部線上「風味大學」的所有課程。每天閉店後，大家一起學習一小時。

   • 第三個月： 團隊裡的小李和阿美，成功考取了最高等級的「風味大師」證照！店裡的專業形象大大提升。

3. 追求「生意興隆」：

   • 第四個月： 我們在週末舉辦了社區試吃會，成功吸引了超過50位新顧客。

   • 第五個月： 透過數據分析，我們向老顧客推薦了更划算的「年度家庭組合餐」，成功讓他們的平均消費金額提升了30%。

4. 深化「夥伴情誼」：

   • 第六個月： 我開始每週與總部的區域經理通電話，分享市場觀察。一次偶然的機會，我得知附近一間科技公司有大量下午茶訂單需求，立刻將這個機會回報給總部。最終，我們成功合作，贏得了這筆大訂單！

隨著時間過去，阿明的店不僅業績穩定成長，顧客滿意度和團隊專業度也達到了前所未有的高度。他感覺到，自己正在累積一種比「營業額」更重要的東西——價值。

5. 榮耀加冕：成為「首選店家」的豐厚回報

半年後，總部的新夥伴平台（PXP）正式上線。阿明緊張地登入系統，他看到自家店的「綜合價值指數」一路攀升，從最初的4.8分，慢慢地爬到了6分、7分……終於，在一次成功的企業訂單完成後，指數突破了 7.5分 的門檻！

螢幕上跳出一個祝賀視窗：「恭喜！您已成功獲得**『風味協作領域・首選店家』**的榮譽稱號！」

成為「首選店家」後，阿明獲得了前所未有的豐厚回報：

• 更優惠的進貨價： 總部提供了更高的銷售獎金（Higher Rebates），讓他的利潤大幅提升。

• 獨家新品優先體驗權： 他能比其他店家更早拿到最新的獨家醬料與食材（Next-Gen Specializations Eligibility），永遠走在市場前端。

• 總部官方的宣傳資源： 總部將他的店放在官網推薦列表的首位，並提供了一整套精美的聯合品牌行銷工具包（Marketing Branding Toolkit），讓他的店面看起來更專業。

• 更多的學習資源： 總部免費提供了10個「風味大學」的年度學習帳號（10 Cisco U licenses），讓他的團隊可以持續進修。

看著這些實質的回報，阿明終於笑了。這一次，他的努力被全面地看見了，而且得到了最直接的回饋。

6. 故事的啟示：價值，是新的貨幣

阿明的故事，其實就是所有 Cisco 合作夥伴在新時代轉型的縮影。

這個故事告訴我們，在 Cisco 360 這個全新的合作夥伴計畫中，成功的關鍵不再是賣出多少產品的短期業績，而是能否在整個客戶旅程中，透過專業能力與服務，為客戶創造可衡量的「成果」，從而建立長期的綜合價值。

這是一條更全面、更具挑戰，但也更有回報的成功之路。因為在這個新時代，價值，才是真正流通的貨幣。